Alleinstellungsmerkmal – den Unterschied zur Konkurrenz machen

Toni Fritscher
December 7, 2023

Wer sich erfolgreich am Markt positionieren will, braucht nicht nur ein starkes Produkt, sondern auch ein Alleinstellungsmerkmal. Was dich von anderen unterscheidet, sollte auf den ersten Blick erkennbar sein. Ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal ist einzigartig. Es ist klar definiert und sofort erkennbar. Mit einem USP hebt sich ein Unternehmen oder ein Produkt von der Konkurrenz ab.

In diesem Artikel erfährst du, wie du dein Alleinstellungsmerkmal findest und formulierst. Wir zeigen dir die wichtigsten Aspekte, die du bei jedem Verkaufsversprechen beachten solltest.

Was ist ein Alleinstellungsmerkmal?

Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein einzigartiges Verkaufsversprechen. Es hebt ein Produkt oder eine Dienstleistung deutlich von der Konkurrenz ab. Dies kann ein Zusatznutzen sein, wie z. B. eine Batterie mit längerer Laufzeit oder ein Produkt mit einfacher Handhabung.


Ziel des Unqiue Selling Points ist es, die eigene Marke zu positionieren und mehr Umsatz zu generieren. In diesem Zusammenhang tauchen Begriffe wie Unique Value Proposition und Unique Selling Factor auf.


Unique Value Proposition vs. Unique Selling Point


  • Das Nutzerversprechen ist die Unique Value Proposition – - kurz UVP. Es orientiert sich an den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden. Welches Problem soll gelöst werden?
  • Im Vergleich dazu sollte ein UVP eine Unique Selling Proposition – - kurz USP – - enthalten. Dabei machst du ein einzigartiges Verkaufsversprechen und kannst so deine Leistung klar positionieren. Dieser einzigartige Nutzen hebt dich von der Konkurrenz ab. Gleichzeitig soll dieser Nutzen den Kunden zum Kauf bewegen.


Aufgrund der heutigen Marktsättigung in vielen Branchen kommt dem USP eine immer größere Bedeutung zu. Es ist also deine Aufgabe, den USP zu formulieren.


Unique Selling Point – Beispiele für ein Restaurant


Ein Restaurant kann sich mit einer Bio-Speisekarte klar von der Konkurrenz abheben: „Bei uns kommen nur regionale Lebensmittel in Bio-Qualität auf den Tisch.“

So könnte zum Beispiel ein Slogan eines Restaurants aussehen, dass sich deutlich von der Konkurrenz absetzt, herausstechen möchte und die Nutzer anspricht, denen es um den nachhaltigen Genuss geht.

Basisnutzen und Zusatznutzen?

Ein grundlegender Nutzen eines Angebots ist der Basisnutzen. Ein Kunde geht in ein Café, um einen frisch gebrühten Kaffee zu trinken. Er besucht einen Online-Shop für Mode, um Kleidung zu kaufen.

Zum Basisnutzen kommt der Zusatznutzen. Das ist die besondere Eigenschaft, die das Angebot zusätzlich bietet. So könnte das Café zum Beispiel laktosefreie Kaffeespezialitäten anbieten oder der Online-Store nachhaltige Mode aus eigener Produktion.

So findest du dein Alleinstellungsmerkmal

Dieses Beispiel zeigt: Das Alleinstellungsmerkmal hängt unmittelbar von der Zielgruppe ab. Wenn du deine besondere Eigenschaft finden und herausstechen willst, musst du verschiedene Faktoren bei der Suche berücksichtigen.

1. Positioniere dein Angebot auf dem Markt und beschreibe genau die besonderen Eigenschaften der Dienstleistung oder des Produktes. Dabei solltest du ins Detail gehen.

2. Welche Wünsche und Probleme hat deine Zielgruppe? Recherchiere an verschiedenen Orten und in den sozialen Medien. Lass dich inspirieren und sprich mit potenziellen Kundinnen und Kunden. Durch aufmerksames Zuhören kannst du herausfinden, was deinen zukünftigen Kunden wichtig ist.

3. Wie kann deine Dienstleistung oder dein Produkt das Problem der Zielgruppe lösen? Das Ziel sollte es sein, eine bessere Lösung als die Konkurrenz zu finden.

4. Analysiere die Mitbewerber und die Dienstleistungen und Produkte, die es für deine Zielgruppe auf dem Markt gibt. Was sind die Merkmale dieser Angebote? Wie unterscheidet sich deine Marke von den anderen?

5. Mache ein ausführliches Brainstorming und sammle alle Aspekte für deine besondere Eigenschaft. Notiere alles, was du bei deiner Recherche herausfindest.

6. Reduziere das Brainstorming auf das Wesentliche. Am Ende bleibt das Alleinstellungsmerkmal übrig, das dich einzigartig macht. Werde unverwechselbar und formuliere ein aussagekräftiges Branding.

Wie formulierst du ein erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal?

Die eigentliche Herausforderung besteht darin, die eigenen Ideen und Gedanken zu einem Selling Point zu formulieren. So kannst du langfristig herausstechen.

  • Ein Selling Point ist konkret und klar.
  • Der Kunde versteht es sofort.
  • Verzichte auf Fachausdrücke und setze auf Verständlichkeit.
  • Vorsicht vor Superlativen.
  • Versprich nur, was du auch einhalten kannst.

Die wichtigsten Faktoren für ein gutes Alleinstellungsmerkmal

Es gibt kein Patentrezept für ein Alleinstellungsmerkmal, zu individuell sind die Faktoren für jede Branche und jedes Unternehmen. Deshalb ist es sinnvoll, sich auf einzelne Faktoren zu konzentrieren und die besonderen Merkmale zusammenzutragen.

Preis

Ein Angebot kann sich von der Konkurrenz durch Gratisbeigaben und einen gnadenlos günstigen Preis abheben. Dabei sollte man aber nicht die Wirtschaftlichkeit aus den Augen verlieren.

Qualität

Immer mehr Menschen legen Wert auf Qualität. Ausgewählte Rohstoffe, eine große Auswahl, eine einfache Handhabung und besondere Eigenschaften bilden einen Selling Point. Wenn dein Service zum Beispiel zuvorkommender ist als der deiner Konkurrenten, dann kann das dein Unique-Selling-Point sein.

Zeitersparnis

Immer mehr Menschen haben immer weniger Zeit. Dein Angebot löst Probleme im Alltag, wenn es Zeit spart.

Exklusivität

Im Gegensatz zu einem günstigen Preis kann Exklusivität mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbunden sein. In diesem Fall ist der Kunde bereit, mehr Geld auszugeben. Besteht ein Pullover z. B. aus Kaschmir, so ist dies ein ausschlaggebendes Verkaufsargument.

Einfach und klar

Die Versicherungs- und Finanzbranche ist für viele schwer verständlich und kompliziert. Dies ist ein Selling-Point, der ein klares und einfaches Konzept anbietet, das jeder innerhalb kürzester Zeit versteht und bedienen kann.

Individualität

Personalisierung eignet sich hervorragend als Alleinstellungsmerkmal.

Eine limitierte Kollektion, eine besondere Farbauswahl, Gravuren oder die Herstellung nach Maß fallen in diesen Bereich.

Optimierung

Der Wille zur Verbesserung prägt unsere Gesellschaft. Die Menschen haben den Wunsch nach mehr Gesundheit, mehr Wohlbefinden und mehr Leistungsfähigkeit. Das lässt sich auf jedes Produkt übertragen. Gleichzeitig löst es eine enorme Kauflust aus.

Die gute Tat

Pflanzt ein Unternehmen mit jedem Kauf einen Baum oder engagiert es sich für gemeinnützige Vereine in der Stadt, bietet es den Kunden einen attraktiven Zusatznutzen.

Ökosystem

Vertrauen schaffen ist ein wichtiger Schritt in der Kundenbindung und schafft Ansatzpunkte für ein erfolgreiches Geschäft. Man spricht vom Ökosystem, wenn alle Leistungen aus einer Hand kommen. Kunden übertragen dieses Vertrauen auf ein Angebot und sind bereit, es in Anspruch zu nehmen.

Erfolgreich am Markt durch ein Alleinstellungsmerkmal

Wer sich langfristig im Wettbewerb behaupten und eine Zielgruppe für sich gewinnen will, braucht eine besondere Eigenschaft. Diese sorgt dafür, dass eine bestimmte Kundengruppe ein Geschäft aufsucht.


Ein gutes Beispiel in diesem Bereich ist die Gastronomie in einer Stadt. Regionale Küche, schnelles Fast Food, hausgemachte Pasta oder ein familienfreundliches Restaurant: Selling Points sind vielfältig. Aber sie bewegen eine bestimmte Klientel zum Besuch eines Restaurants.


Besser als ein Alleinstellungsmerkmal sind mehrere USPs. Es ist sinnvoll, auf verschiedenen Ebenen unterschiedliche Zusatznutzen und Anreize zu schaffen. Bezogen auf die Zielgruppe könnte ein Produkt oder Service speziell Senioren oder Familien ansprechen. Bei den Kundenbedürfnissen kann es sich um eine einfache Handhabung oder um eine Zeitersparnis handeln.



Was passiert, wenn du kein Alleinstellungsmerkmal hast?

In diesem Fall ist es schwierig, sich von der Konkurrenz abzuheben. Der Kunde sieht nicht ein, warum er ausgerechnet bei dir kaufen soll. In hart umkämpften Branchen fehlt es an Durchsetzungskraft. In diesem Fall ist es besonders wichtig, dass du dein Verkaufsversprechen für den Kunden klar und deutlich definierst.


Supply Chain oder Tätigkeiten als Bestandteil des USP

Gibt es einen bestimmten Hersteller der Produkte?  Oder laufen alle Prozesse unter einem Dach ab? Dies kann ein Alleinstellungsmerkmal sein. In der Lieferkette der Produkte sind Unique Selling Point Beispiele recycelte Verpackungsmaterialien und die Lieferung zum gewünschten Termin.

Spezielle Aktivitäten werden auch zum USP, wenn ein Café alle Kuchen und Desserts täglich frisch zubereitet oder eine Pizzeria einen Steinofen im Haus hat.


FAZIT: Mach dein Alleinstellungsmerkmal zum Erfolgsfaktor deiner Marke

Eine gute Geschäftsidee steht und fällt mit ihrer Besonderheit. Ein Start-up sollte daher zunächst alle Anstrengungen in eine USP stecken. So lassen sich später auch Investoren für die Geschäftsidee begeistern.

Im Alltag ist es viel einfacher, sich von der Konkurrenz abzuheben und sich in der Branche durchzusetzen. Darüber hinaus kannst du mühelos erfolgreiches Marketing betreiben, wenn dies auf einem oder mehreren Alleinstellungsmerkmalen basiert.

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